引言
     中國的火災自動報警行業已在風風雨雨中走過了三十年，經過不懈努力，行業總體水平己達到國外同行的先進水平。在這大好形勢的背后，隱藏著重大危機。只有合作形成良性競爭才是取得共贏的唯一出路。而合作需要企業家的誠信、遠見卓識及政府政策上的支持和調整。
    自從制造出第一只離子感煙火災探測器以來，中國火災自動報警產業已經在風風雨雨之中走過了三十年。在國家政策引導之下，通過各企業的不懈努力，火災報警產品的行業總體水平已經達到了國外同行的先進水平，進口產品市場份額的不斷萎縮和國外產品陸續被安排在高檔建筑之中，就是一個有力的佐證。然而，應該注意的是在這大好形勢的背后，其實隱藏著重大的危機。包括專有技術開發能力的匱乏、惡性的價格競爭、國際市場操作能力的不足等因素嚴重地影響整個產業的生存與發展，尤其是惡性的價格戰，可能摧毀我們多年培植的行業基礎。本文擬從企業合作的角度，探索達成共贏的方法。
    我國火災報警行業的現狀
    根據生命周期原理，任何行業或產品，其發展歷程將經歷市場導入、增長、動態、成熟、衰退五個時期。1990年以前，火災報警產品處于它的導入期，當時從事火災報警產品制造的企業僅有寥寥數家，技術面以模仿國外產品為主，基本沒有工藝控制和品質管理，整體水平落后，由于市場規模較小，基本上沒有競爭，導致產品的質量水平低下，技術發展緩慢。
    進入90年代，隨著城市建設的提速，火災報警市場需求迅速擴大，火災報警產品由于其管理的特殊性及使用的專業性等特點而處于暴利時代。當時企業生產產品的單位利潤可以達到250％到300％，高利潤吸引了眾多的競爭者加入該行業，使得行業步入快速增長期。快速的增長帶動了較強烈的競爭，此時的競爭主要體現在產品的品質和營銷手段的差異化。企業體制帶來的營銷手段的差異，非常突出地顯現出來。由于產品的質量水平相對較低；加上暴利和關系運作等因素，大量的劣質產品充斥市場，給人民生命財產的安全造成了隱患。為此，國家主管部門適時頒布了國家標準和采取強制品質認證等措施，增強了行業進入壁壘，對促進整個行業的技術進步和質量提高起到了積極的作用，從而促進了行業的快速發展。
    1998年以后，隨著品質認證制度的實施，加上生產企業的不懈努力，火災報警產品的技術水平和質量水平有了極大的提高。然而由于適用新型火災探測技術的發展緩慢，市場上的主流產品在質量和技術方面趨向同質化。廠商為了爭奪市場份額，在差異化難以實現和多樣化實力不足的情況之下，不約而同地選擇了成本領先的戰略，于是激烈的價格競爭也就不可避免地發生了。以此為標志，中國火災報警行業步入了激烈的動蕩期。價格競爭使得部分有能力的廠商回過頭來改善生產工藝和加強成本控制，使得產品在保證質量的前提下，成本大幅下降。令人欣慰的是國產產品的制造成本在2000年左右具備了和國外產品競爭的能力。然而，激烈的價格戰帶來的負面影響是嚴重的，它給業內企業和行業管理者提出了一個重要的課題。
    激烈的價格競爭引起行業的市值縮水，根據粗略統計，近三年來國內火災報警市場的總額每年遞增10％左右，而產品的平均價格每年降幅超過30％。剔除市場流通環節的加價部分，全部廠商實際銷售額由2000年的10億人民幣降低到2002年的6億左右。
    市場的萎縮造成企業利潤的下降，直接造成企業再投資熱情的降低，投向基礎科研和新技術研究的資金會大量減少。調查顯示，目前火災報警行業僅有較大的幾個廠商設置專門機構從事新產品和新技術 的研究，其他廠商一概依靠購買技術或模仿而生存。即使設置研究機構的廠商，在資金和人員的投入方面也縮手縮腳，甚至有些廠商連基本的技術保障部門也被裁掉。這就更加削弱了我國火災報警行業本來 就薄弱的自主開發能力，可以說是雪上加霜。長此以往，一旦國外或行業外機構開發出新的火災報警技術時，我們既不能與之對抗，又不能有效跟進，我們現有的火災報警企業將全軍覆滅。
    較低的利潤造成我們難以培養國際市場的競爭能力，先不要說建立國際行銷網絡的費用，就連進入海外市場的檢測費用我們都捉襟見肘。現在是我們的市場打開大門迎接國外的競爭者，而我們由于各種原因，其中包括利潤的原因很難進入國外市場。商場如戰場，我們現在是只有挨打和被動防御的能力，沒有有效進攻的能力，長期下去，我們怎么能夠立于不敗之地。
    激烈的價格競爭，導致一些成本較高的企業快速消亡，然而，它們遺留的大量項目誰來負責?未來的客戶服務和產品保障由誰來承擔，多年以來存在的癱瘓和停用的項目尚未解決，可以預見的是一旦有一家火災報警企業倒閉，很快將有一批新的癱瘓項目產生，最終受害的一定是投資者和使用者，是我們行業最應當尊敬的最終用戶。
    還有低利潤伴隨的丑惡現象：假冒偽劣、粗制濫造、偷工減料、坑蒙拐騙……
    合作是取得共贏的唯一出路
  1、為什么要開展合作?
  首先讓我們通過一個簡單的算術游戲來說明一下共贏和共輸的概念。
  我們來模擬市場上兩個火災報警廠商每次銷售一只探測器，總計銷售兩次的市場過程，見下表。
    采取良性競爭策略，兩個公司各銷售兩只探測器可以分別獲利60元，若采取惡性競爭，B公司銷售兩只探測器僅獲利25元，而A公司的利潤更減少到10元的利潤。結果是兩家公司共輸。
    營銷大師邁克·波特指出：成本領先的戰略邏輯要求企業本身是唯一的成本領先者，而不是成為競爭這一地位的幾個企業之一。很多企業因為沒能認識到這一點而曾犯過嚴重的戰略性錯誤。當雄心勃勃的成本領先者不止一個時，它們之間的競爭常常十分激烈，因為市場份額的每一份都被視作至關重要。如果沒有一個企業能獲取成本領先，并且”勸阻”其他企業放棄他們的戰略，那么正如大量石油化工產業的例子一樣，對盈利能力(和長期的產業結構)造成的后果可能是災難性的。所以，成本領先是格外依賴于先發制人策略的一種戰略，除非重大的技術變革允許某個企業從根本上改變其競爭地位。
    從行業先進企業的角度來看，不容置疑，價格戰的結果必然能夠淘汰部分企業，從而使自身的市場份額擴大，從而使自身可能成為業界的寡頭。但是根據對目前國內火災報警企業實力的分析，還沒有一家企業能夠先發制人，具有成為寡頭的實力。而且成為寡頭是一個痛苦和漫長的過程，稍有不慎，可能導致國外產品漁翁得利。類似的例子在中國的彩電業中已經出現。設想如果有一個國內的大型金融資本，不計短期利益而強行進入，業內人士將如何面對？
    上述道理不需要解釋，相信各個企業的領導者都已經深刻地領會合作是共贏的唯一方式。
  2、合作需要企業家的誠信與遠見卓識
    既然企業的領導們都知道合作對生存和發展的重要意義，為什么業界的合作又十分艱難?
    我們認為一個重要的原因是長期競爭中引起的企業之間的互相不信任所致。在激烈的競爭中廠商各使手段、互相攻擊、互設陷阱、爾虞我詐等不良行為時有發生，使得廠商之間互相不信任，生十自在合作之中被對方欺騙，甚至擔心被吃掉，這是可以理解的。領導者的心理因素也會導致合作的障礙，擔心合作中處于從屬地位，擔心合作之后自己的位置不保等等。社會上人們的輿論和行業管理層的導向也產生一定的影響。
    縱看市場發達國家，合作從來都是發展的主旋律，財富500強哪個不是靠合作而發展到今天的規模。重要的是企業要有誠信，企業家要建立自己的誠信。如果火災報警行業的企業家能夠達成共識，探討通過合作而不是通過價格競爭來淘汰中小企業，進一步增強大企業的實力，并形成合力，依靠我們目前與進口產品相比的成本領先優勢，共同與國外產品競爭，進一步做大中國火災報警產品的市場份額，將市場的蛋糕做大而不是做小，那么，中國的火災報警產業才有進一步發展的希望。
    在合作的過程中，企業家要充分認識合作的必要性，以遠見卓識的風范和誠信務實的態度，依照共贏的方針確定合作方案，應當避免斤斤計較眼前利益，保證合作的進程和長期事業的成功。反之，任何不誠信的行為都將導致合作的失敗，最終損害大家的利益。
  3、可能采取的合作方案
    合作可以有多種方式，在合作鏈的一端是互相采購，這是比較簡單的方式，在另一端是企業并購，這是相對復雜的方式，在這兩個極端之間其實有更多的選擇可以采用。在此，我們提出一些粗略的設想，以供大家探討。
    3．1  聯合采購，降低成本
    據我們了解，國內較大的火災報警生產廠家，由于技術的同質化，不約而同地采用了美國一家芯片制造商生產的同一系列的芯片，該芯片在火災報警領域的應用已經占據其生產總額的相當部分。根據掌握的資料顯示，美國公司在亞洲市場上銷售這種芯片，韓國價格最低，臺灣次之，中國大陸價格最高，而且在中國的南方和北方的價格還有區別。以目前各企業的采購量和采購能力分析，任何一個企業都不能單獨對該公司構成較大的威脅。如果各個廠家聯合起來，共同與美國公司議價，一定能夠取得更加優惠的價格，從而進一步加強中國火災報警產品與國外競爭的能力。類似的例子還有許多，利用聯合采購的策略，合作降低成本，使得各個廠商都能獲得更大的盈利空間。 
    3．2  聯合研發，共圖發展
    空氣采樣探測系統是最近熱門的技術，由于先期代理國外產品的公司獲得了超額的利益，國內各大廠商紛紛開始研發，即使沒有研發能力的公司，也在通過委托大學或研究機構開發的方式來發展該種產品。由于各廠商分頭發展，每家都投入了大量的研發經費進行應用產品的研發，但是，至關重要的基礎原理研究，受限于各個廠家的財力，始終沒有突破。由于沒有基礎研究的支持，迄今為止，國產空氣采樣探測系統還是處于實驗室階段，不能與進口的產品抗衡。可否通過聯合，積聚有限的資金，委托大學或專業研究機構來進行基礎理論的研究，這樣可以快速突破瓶頸，為應用產品的發展奠定基礎，取得的成果聯合體的所有成員共享，從而迅速形成產品，打破進口產品的壟斷局面。
    3．3  共同制定標準，共鑄中國火災報警產業的長城
    中國市場有自己的文化、特性和習慣，中國的火災報警廠商已經占領了中國火災報警市場的70％的江山。但是目前大家埋頭生產和開發自己的產品，在操作模式、總線協議、網絡通訊協議接口標準等方面互不相同，甚至有些廠商將其作為自我保護的手段。更有廠商希望借由這種不同來壟斷市場，這是短視的表現。試看微軟、IBM等大型公司，無不利用大量的市場份額來形成事實的標準，從而提升市場的進入門檻。我們的火災報警廠商是否可以利用我們已經取得的市場優勢和對國人文化、習性的了解，配合必要的法律手段，形成我們的事實上的市場標準，從而抵御國外產品的大舉進入，最起碼也可以增加國外產品的進入成本。中國VCD廠商向國外出口的時候必須向歐美日VCD聯盟支付許可費的例子使我們學到了一些東西，我們中國的火災報警行業是否可以通過合作而如法炮制。
    3．4  聯合生產
    正如前面所述，中國火災報警產品已經趨于同質化，產品原理、設計開發和生產工藝也是大同小異，整體生產能力處于過剩狀態。由于分散生產，各個廠商投入了大量的生產廠房、設備和基本人員的開支和管理費用，使得成本相對較高。如果廠商能夠理性分析自己的核心能力和所面對的細分市場，然后采取合作的方式，采取OEM或ODM的合作方式取得資源，將會提升自身的獲利能力。例如，某些區域性的小型廠商可以考慮放棄探測器的生產，轉而面向本區域的營銷網絡建設和技術服務。也可以通過生產區域或行業市場需要的特殊的產品，保持細分市場的優勢。具有研發和市場營銷能力的廠商，不妨放棄不具有成本優勢的產品的生產，集中精力做好創新、研發和營銷、服務。不要忘記著名的笑臉曲線，這個經驗曲線告訴我們，創新研發和營銷服務是處于高利潤的區域，也是生產獲利最低的區域。重要的是沒有一個火災報警企業可以在整個價值鏈的全程取得優勢，仔細地了解自己的核心能力，正確地定位細分市場是十分重要的，魚與熊掌不能兼得，懂得取舍才是營銷的真諦。
    3．5  合作的管理和自律
    企業之間的合作首先產生于共識，然后建立在誠信的基礎上，但是必要的行業協調千口自律機構也是保證和促進合作的手段。一個時期以來醞釀中的消防電子行業分會可能是一個較好的解決方式，但前提必須是有共識，有誠信。同時也要有政府行業主管機構的支持，使之真正成為一個在行業內部有權威的、志愿為行業的發展服務，為維護火災報警市場的最終用戶的利益服務的機構。由這個機構來組織制定本行業的游戲規則，對違反游戲規則的廠商和個人的不誠信行為，進行審核、譴責、處罰，可以采用共同抵制等手段，來維護合作局面。
    3．6  政策面所需的支持和配合
    從行業管理的角度，消防產業主管部門已經通過認證等方式，逐步淘汰了一些差的企業。但是，這種強制企業退出的機制，會給企業和一些個人帶來巨大的損害，是每一名操作者及決策者都難以實施的痛苦抉擇，往往會因為各種因素而手下留情。而作為行業主管機構，又不可能置行業的發展與公共安全而不顧，因此處于兩難的局面。
    在這種局面下，建立適宜的退出機制變得尤為重要。建議行業主管機構和部門，可以從政策面上考慮鼓勵和允許企業實施OEM和ODM合作，將OEM或ODM生產的產品納入生產制造方的質量管理，而不是納入OEM需求方的質量管理，仿照UL的一些做法，在產品的檢測和認證上予以靈活處理，犧牲一部分眼前利益，換取中長期利益。
    通過政策上的一些調整，可以逐步降低對生產商必須配置的生產和檢測設備的要求，使一些企業可以變賣和減少投資，在退出本行業時損失不至于過大。也可以使中小企業能夠通過OEM加工方式，在一定時間內繼續能夠留在行內，維持一定的利潤，在特定的區域市場范圍內向社會提供有質量保證的產品。
    而對于能夠承接OEM或ODM的企業，通過這種方式充分發揮技術優勢和規模優勢，對中小企業的設備和人員進行兼并吸收，進一步做大做強。最終，使企業的退出變成是企業行為而不是政府行為。
    另外，通過國家標準的更改和完善，適當建立一定的技術壁壘，也可以淘汰一部分差的企業，保護消防產業的健康發展。